Schiffe auf dem Meer Ziel Erwartungen

Erwartungen klären und nennen

Erwartungen klären und nennen – Was wollen Sie eigentlich?

Empfehlungsmarketing ohne Empfehlungsstrategie ist Unsinn – Teil 4

Erwartungen sind ein großer Antrieb, um etwas in Bewegung zu setzen. Ihre Erwartungen gehören somit fest in Ihre Empfehlungsstrategie mit eingeplant. Im Teil 3 der Blogreihe habe ich erläutert, wie wichtig es für Ihr erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist, herauszufinden mit welchen Branchen Sie ideal zusammenarbeiten können. Zusammen mit Teil 1 „der eindeutigen Produktbestimmung“ und Teil 2 „der Zielmarkdefinition“, halten Sie nun bereits drei wichtige Bausteine einer erfolgreichen Empfehlungsstrategie in den Händen.

In diesem vierten Teil möchte ich Ihre Aufmerksamkeit auf einen weiteren wichtigen Baustein einer erfolgreichen Empfehlungsstrategie lenken. Ihre eigene Erwartungshaltung.

Empfehlungsstrategie und Erwartungen – geplante Ausrichtung auf das Ziel

Lucius Annaeus Seneca (römischer Philosoph, Dramatiker, Naturforscher und Staatsmann * 4 v. Chr. – Córdoba † 65 n. Chr. – Rom) hat einmal gesagt:

„Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind der richtige.“

Schiffe auf dem Meer Ziel ErwartungenUnd es stimmt, je klarer und eindeutiger Sie Ihr Ziel kennen, um so effektiver und eindeutiger können Sie Ihre Empfehlungsstrategie gestalten. Dazu dürfen Sie sich zuerst klar darüber werden, was Sie wirklich wollen. Nur wenn Sie wissen, wohin Ihr Denken gerichtet ist, können Sie sich klar dazu äußern, warum Sie eine Entscheidung treffen.

Es geht bei einer erfolgreichen Empfehlungsstrategie also nicht allein darum empfohlen zu werden. Es geht darum, was Sie mit diesen Empfehlungen bezwecken, das heißt in der Folge damit anfangen können.

Das Spielfeld des Empfehlungsmarketings ist breit gefächert. Enttäuschungen sind quasi vorprogrammiert, wenn Sie sich nicht klar darüber sind und werden, was Sie von Ihren Weiterempfehlern erwarten. Klarheit muss auch darüber herrschen, was Sie bereit sind dafür zu geben.

Wie in unserem Hörprogramm „Einfach mehr Kunden – In 3 Stunden zur eigenen Empfehlungsstrategie“ ausführlich beschrieben, halten wir die Unterteilung in die folgenden 5 Empfehlungsstufen für sinnvoll und zielführend.

Empfehlungsstrategie und Erwartungen – 5 Empfehlungsstufen

Kontakte knüpfen

In der ersten Empfehlungsstufe ist Ihr Ziel nur darauf ausgerichtet wahrgenommen zu werden. Dies bedeutet, Ihr Weiterempfehler macht Sie sichtbar, z.B. durch Flyer, Visitenkarten etc.

In der zweiten Empfehlungsstufe kommt zur Sichtbarkeit die Aufnahme konkreter Kontaktdaten. Also Ihr Weiterempfehler macht Sie nicht nur sichtbar. Er übermittelt Ihnen auch die Kontaktdaten, von demjenigen, der sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert.

In der dritten Empfehlungsstufe erhalten Sie dann sogar noch die Erlaubnis zur persönlichen Kontaktaufnahme. Ihr Weiterempfehler hat also beim Interessenten die Genehmigung zur Kontaktaufnahme eingeholt und gibt dies entsprechend an Sie weiter.

In der vierten Empfehlungsstufe ist eine entsprechende Kontaktaufnahme sogar ausdrücklich erwünscht, vielleicht schon verbunden mit einem Terminvorschlag. Ihr Weiterempfehler hat also einen konkreten Bedarf des potentiellen Kunden festgestellt. Als Lösung dafür hat er eine Kontaktaufnahme durch Sie beim Kunden in Aussicht gestellt.

Bei der fünften und erstrebenswertesten Empfehlungsstufe hat Ihr Weiterempfehler nicht nur einen Bedarf festgestellt, sondern alles mit dem Kunden soweit besprochen, dass dieser bereits eine Kaufentscheidung getroffen hat. Es geht von Ihrer Seite aus nun noch um die endgültige Finalisierung.

Empfehlungsstrategie und Erwartungen – Präzise sein und doch flexibel

Für den Erfolg Ihrer Empfehlungsstrategie ist es also mehr als entscheidend, dass Sie präzise und bewusst festlegen, welche Stufe Sie genau von welchem Weiterempfehler im Rahmen Ihrer Empfehlungsstrategie erwarten.

Diese Erwartungen können sich im Laufe Ihrer Empfehlungsbeziehung selbstverständlich entwickeln oder sogar ändern. Genauso kann es sein, dass Sie Empfehlungen einer bestimmten Empfehlungsstufe auf gar keinen Fall haben wollen oder Sie streben beispielsweise nur Empfehlungen einer bestimmten Stufe als einzige an.

Dabei ist es wichtig, dass Sie genau diese Erwartungserhaltung im Rahmen der gemeinsamen Empfehlungsstrategie mit Ihrem Weiterempfehler klar und eindeutig kommunizieren.
Dazu gehört natürlich auch, dass Sie gemeinsam die Anzahl der Empfehlungen innerhalb eines bestimmten Zeitraumes festlegen, welches Material Sie zur Verfügung stellen und, und, und …

Ihr Weiterempfehler erhält natürlich genauso klar abgesprochen auch Empfehlungen von Ihnen. Je klarer und eindeutiger Sie also gegenseitig Ihre Erwartungen klären und festlegen, je genauer Sie bestimmen „was Sie voneinander wollen“, umso erfolgreicher wird Ihre Empfehlungsbeziehung und damit Ihre Empfehlungsstrategie sein.

Empfehlungsstrategie und Erwartungen – Nur mit Zielen geht es voran

Mit dieser Zielfestlegung durch unser 5-Stufen-Modell haben Sie nun einen weiteren wichtigen Meilenstein einer erfolgreichen Empfehlungsmarketingstrategie passiert.

Wollen Sie noch mehr erfahren, dann empfehle ich Ihnen unser Audio-Arbeitsprogramm „Einfach mehr Kunden – In 3 Stunden zur eigenen Empfehlungsstrategie“, das Sie hier auf unserer Homepage direkt bestellen können – natürlich versandkostenfrei!

Einfach erklärt, mit schrittweisem Vorgehen und hervorragender Anleitung durch ein beiliegendes Arbeitsbuch. Lassen Sie sich beim Hören von einem begeisterten Unternehmer in seine Welt mitnehmen. Obwohl er und sein Unternehmen erfunden ist, werden Sie sich ganz einfach darin wiedererkennen und dabei Ihre eigene Empfehlungsstrategie für Ihren Erfolg entwickeln können.

Herzlichst Ihr

Martin Schubert

Martin Schubert

Gründer und Inhaber der Empfehlungsakademie

Martin Schubert ist einer der beiden Gründer und Inhaber der Empfehlungsakademie. Mit viel Engagement und neuen Ideen gestaltet er immer wieder gemeinsam mit Ralf Hartmann neue Methoden für das Empfehlungsmarketing – der Kundengewinnung ohne Kaltakquise. Die Begeisterung für Neues und ein feines Gefühl für das, was für den Kunden wirklich wichtig ist, macht den Inhalt der Hörprogramme und seiner Seminare ebenso aus, wie seine Blogartikel.

Der Erfolgsfaktor für Ihr Empfehlungsmarketing – die Änderung des Blickwinkels

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