Gemeinsam stark

Der Erfolgsfaktor für Ihr Empfehlungsmarketing – die Änderung des Blickwinkels

Empfehlungsmarketing ohne Empfehlungsstrategie ist Unsinn – Teil 3

Im Teil 2 der Blogreihe habe ich erläutert, wie wichtig es für erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist, die potentiellen Kunden für Ihr Angebot genau zu kennen. Dabei habe ich Ihnen einen Weg aufgezeigt, wie Sie einfach und unkompliziert genau diesen Zielmarkt für Ihr Angebot finden bzw. bestimmen können. Ihr Marketing funktioniert nur, wenn Sie auch eine Vorstellung davon haben, wie Ihr Zielkunde aussieht. Wenn nun auch noch eine Empfehlung dabei herauskommt, umso besser. Und genau deswegen wollen wir uns in diesem Blog nun einem weiteren wichtigen Baustein Ihrer eigenen Empfehlungsstrategie widmen: Die konkrete Suche nach Personen mit Weiterempfehlungspotential.

Während wir das betrachten, werde ich hier immer wieder auf eine wichtige Sache hinweisen: Stimmen Sie Ihr Marketing und Ihren Vertrieb für eine starkes Empfehlungsmarketing aufeinander ab und verbinden diese fest miteinander.

Geschäftsempfehlungen

Empfehlungsmarketing planen: Ziel erreichen mit Strategie Empfehlungsstrategie

Das Ziel dieses dritten Bausteins einer erfolgreichen Empfehlungsstrategie ist es, Branchen zu finden, die ebenso großes Interesse haben in den von Ihnen definierten Zielmarkt zu verkaufen. Dabei spielt es keine Rolle, ob Ihre Interessenten gleich Empfehler für Sie sein sollen, Ihnen diese nur als Namen im CRM bekannt sind oder Ihr Vertrieb rein auf ein B2B-Geschäft, also nur auf Geschäftskunden ausgelegt ist. Genau diese Personen haben nämlich Kunden mit gleichgelagerten Interessen und daher ein sehr hohes Weiterempfehlungspotential. Doch hüten Sie sich davor, sich jetzt gleich auf konkrete Namen festzulegen. Dies hieße den zweiten vor dem ersten Schritt zu tun. Jetzt, in dieser Phase, legen Sie nur die Branchen oder das konkrete Gewerk fest. Mit welchen konkreten Personen Sie dann zusammenarbeiten werden, das legen Sie erst zu einem späteren Zeitpunkt fest.

Empfehlungsmarketing fokussiert: Richtiges tun – Wichtiges erhalten

Weshalb sollten Sie jetzt so darauf bedacht Ihr Marketing und Ihren Vertrieb gemeinsam über den Weg des Empfehlungsmarketings zu vereinfachen und dabei zu verstärken? Warum müssen Empfehler nicht mit Geld bezahlt werden? Empfehlungsmarketing wird im B2B- und B2C-Bereich mit einem CRM-System viel leichter zu steuern sein. CRM steht für „Customer Relationship Management“. Also ein System oder eine Software, in der alle Kundendaten erfasst und die laufenden Aktivitäten zwischen Ihnen und – vielleicht sogar – dem späteren Empfehler aufmerksam dokumentiert, nachverfolgt und sogar analysiert werden.

Bisher haben Sie sich wahrscheinlich überwiegend um den Verkauf Ihres Angebotes gekümmert. Sie haben eine Verkaufsstrategie für Ihr Angebot entwickelt. Eventuell haben Sie das allein getan, vielleicht aber auch mit der Hilfe von Profis. Eine Werbeagentur, ein Vertriebsteam oder dem Suchmaschinenoptimierer, um nur einige zu nennen. Und der ganze Aufwand, um  öfter und schneller Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Empfehlungsmarketing verändert: Bekennen zu einem radikal neuen Blickwinkel

Bei dem Aufbau Ihrer eigenen Empfehlungsstrategie jedoch, wechseln Sie den Fokus. Sie drehen sich und richten damit Ihren Blick neu aus. Erleben Sie etwas völlig Neues: Eine neue, ganz andere und damit vielleicht weitaus spannendere Blickrichtung. Sie gehen weg von einer Strategie, die nur darauf ausgerichtet ist an einen potentiellen Kunden zu verkaufen. Dafür gehen Sie hin zu einer Strategie, die auf die Zusammenarbeit mit anderen Anbietern abzielt. Anbietern, die im gleichen Zielmarkt wie sie unterwegs sind, dabei aber ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung verkaufen.

Dies bedeutet, Sie achten nicht mehr darauf, an wen Sie möglichst schnell, direkt und viel verkaufen können, sondern wie sie einen Anbieter finden, der Sie durch seine Kontakte mit zukünftigen Kunden zusammenbringt, Sie empfiehlt. Sie ändern also Ihre Vorgehensweise um 180 Grad.

Kontakte knüpfen - Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing unterstützt: Gemeinsame Kräfte richtig einsetzen

Zusammenarbeit im gleichen Zielmarkt ohne Konkurrenz, das beflügelt und hilft sich auf den Kunden konzentrieren zu können und keine Kraft bei der Verteidigung seiner Mauern zu verlieren.

Und nur, wenn Sie dies begreifen und umsetzen, sind Sie auf dem richtigen Weg dauerhaft mehr Kunden durch Empfehlungen zu gewinnen. Andernfalls ist das Empfehlungsmarketing nur eine weitere Kampagne in Ihrer Verkaufsstrategie, die Sie zwar nutzen können, die Ihnen aber langfristig nicht mehr Erfolg beschert, als all die anderen Marketingkampagnen.

Dies soll nicht bedeuten, dass Ihre – wie auch immer geartete – Marketingkampagne nicht auch erfolgreich ist. Eine erfolgreiche dauerhafte Empfehlungsstrategie, um mit Empfehlungen mehr Kunden zu gewinnen, ist sie jedoch nicht. Und dies wollen Sie doch oder? Einfach mehr Kunden ohne Akquise.

Noch einmal wiederholt: Stimmen Sie Ihr Marketing und Ihren Vertrieb konkret aufeinander ab. Somit entsteht ein Empfehlungsmarketing mit Ihrer eigenen Empfehlungsstrategie, die alle diese Bereiche fest miteinander verbindet. Alles perfekt auf Sie abgestimmt. Empfehlungsmarketing, das niemand kopieren kann, da es einzig und allein zu Ihnen passt.

Da der potentiell von Ihnen ins Auge gefasste Anbieter auf dem gleichen Zielmarkt wie Sie zu Hause ist, können Sie sich natürlich gegenseitig den Weg zu neuen Kunden ebnen, sich gegenseitig Empfehlungen geben. Dabei ist es unerheblich, ob sich Ihre Produkte und Dienstleistungen ergänzen oder komplett unabhängig voneinander nutzbar sind. Sie haben beide den gleichen Personenkreis als Kunden im Visier.

Und damit sehen Sie sehr schön die Umsetzung des oben geforderten: Sie sollten Ihr Marketing und Ihren Vertrieb zu einem starken Empfehlungsmarketing verbinden.

Empfehlungsmarketing erschafft: Neue Wege gehen – von der Verkaufs- zur Empfehlungsstrategie

Somit schaffen Sie eine klassische Gewinner-Gewinner-Situation. Und genau das ist eines der Geheimnisse einer erfolgsversprechenden Empfehlungsmarketingstrategie. Stellen Sie sich vor in Ihrem Zielmarkt gebe es 1000 möglich Kunden. Davon haben Sie bereits 250 erreicht. Ein anderer Anbieter, der in diesem Zielmarkt seine Produkte und Dienstleistungen verkauft, hat ebenfalls 250 Kunden. Diese sind jedoch noch nicht Ihre Kunden. Da Sie unterschiedliche Produkte anbieten, tut es keinem weh, wenn Sie sich gegenseitig den Kontakt zu den anderen 250 Kunden ermöglichen.

Haben Sie das großartige Potenzial nun auch vor Augen? Können Sie nachvollziehen, wozu es sinnvoll ist lieber Zeit in eine erfolgreiche Empfehlungsstrategie zu investieren, als Geld in teure Marketingkampagnen, von denen Sie nie wissen, welche erfolgreich sein wird?

Empfehlungsmarketing wirkt: Mit Empfehlungsstrategie die nächsten Kunden auf dem Silbertablett erhalten

Bei einer erfolgreichen Empfehlungsmarketingstrategie geht es schlicht und ergreifend nur darum: Lassen Sie sich die Interessenten und Kunden Ihres Weiterempfehlers „wie auf einem Silbertablett“ präsentieren. Da er im Gegenzug auch Ihre Interessenten und Kunden in gleicher Weise, also leicht und zu ihm passend, erhält. Es wird jeder bereit sein sich einzubringen, um diese beiderseitige Gewinner-Situation für sich nutzen zu können. Und dabei müssen Sie Ihren Empfehlungsgeber nicht einmal auf ein neues Spielfeld bitten, von dem er vielleicht nur wenig versteht, denn dieser spielt längst schon auf dieser Wiese.

Hinzu kommt, dass die potentiellen Kunden ein wesentlich größeres Vertrauen zu dem haben, was Sie anbieten. Sie kennen sich hier aus und die Kunden fühlen sich dadurch sicher. Das dies die Kaufentscheidung erhöht, liegt auf der Hand.

Klingt alles ganz einfach … und ist auch so!

haben Sie meine Blogreihe bisher aufmerksam verfolgen und gleich praktisch nachvollzogen? Dann halten Sie bereits drei fertige Bausteine Ihre eigenen Empfehlungsstrategie „Einfach mehr Kunden ohne Akquise“ in Händen.

Sie wollen noch mehr erfahren und auch die restlichen Bausteine zusammentragen? Dann seien Sie gespannt auf meinem nächsten Blog, in dem es darum geht, wie Ihre Erwartungshaltung Ihr Ergebnis beeinflusst.

Übrigens basiert diese Blogreihe auf unserem Audio-Arbeitsprogramm „Einfach mehr Kunden – In 3 Stunden zur eigenen Empfehlungsstrategie“, das Sie hier auf unserer Homepage direkt bestellen können – natürlich versandkostenfrei! Einfach erklärt, mit schrittweisem Vorgehen und hervorragender Anleitung durch ein beiliegendes Arbeitsbuch. Lassen Sie sich beim Hören von einem begeisterten Unternehmer in seine Welt mitnehmen. Obwohl er und sein Unternehmen erfunden ist, werden Sie sich ganz einfach darin wiedererkennen und dabei Ihre eigene Empfehlungsstrategie für Ihren Erfolg entwickeln können.

Herzlichst Ihr
Martin Schubert

Martin Schubert

Gründer und Inhaber der Empfehlungsakademie

Martin Schubert ist einer der beiden Gründer und Inhaber der Empfehlungsakademie. Mit viel Engagement und neuen Ideen gestaltet er immer wieder gemeinsam mit Ralf Hartmann neue Methoden für das Empfehlungsmarketing – der Kundengewinnung ohne Kaltakquise. Die Begeisterung für Neues und ein feines Gefühl für das, was für den Kunden wirklich wichtig ist, macht den Inhalt der Hörprogramme und seiner Seminare ebenso aus, wie seine Blogartikel.

Der Erfolgsfaktor für Ihr Empfehlungsmarketing – die Änderung des Blickwinkels